Analyse du film « Glengarry »

Cet article écrit par Mohamed Dhia KHAIROUNI (ESSEC Business School, Grande Ecole Program – Master in Management, 2019-2022) analyse le film « Glengarry ».

Glengarry (Glengarry Glen Ross) est un film américain réalisé par James Foley sorti en 1992.

Résumé

Mitch & Murray, une importante société immobilière, connaît un tournant quand un cadre supérieur anonyme et insultant annonce aux salesmen des mesures radicales concernant une restructuration des effectifs. Les meilleurs vendeurs resteront et gagneront des cadeaux et les autres seront renvoyés. Ainsi, les quatre vendeurs essayent de tout faire afin de ne pas perdre leur travail. Cependant, les fiches leur permettant de cibler des clients facilement sont toutes vieilles. Ils ne réussiront pas à vendre une seule propriété. Le cadre supérieur (Blake) remet des fiches Glengarry à John Williamson, le superviseur des quatre vendeurs. Ces nouvelles fiches leurs permettront de gagner de nouveaux clients. Le lendemain matin, alors que tout le monde retourne au bureau, une surprise les attend : il y a eu un vol et les fiches Glengarry ont été dérobées. Un détective intervient pour résoudre le problème et trouver le coupable.

Lien avec le cours Gestion financière

Le film n’est pas technique et la finance est effacée. Foley montre la perception du monde des vendeurs. Il s’agit d’une critique du capitalisme moderne. Il décrit la pression exercée sur les commerciaux afin de réaliser des chiffres d’affaires exorbitants.

Lien avec les métiers de la finance

Salesman

Le salesman, également désigné comme « sales » ou sale », exerce en tant que technico-commercial dans les salles de marchés. Son rôle est de prospecter et d’entretenir un portefeuille de clients pour le compte d’une banque d’investissement. Le salesman analyse les fluctuations de marché et conseille ses interlocuteurs sur leurs stratégies financières.
A la différence du trader avec lequel il est souvent confondu, le salesman est en contact direct avec les clients de la banque d’investissement. Son profil de technico-commercial lui permet d’informer les prestataires issus de différents types d’entreprises (assurances, caisses de retraite, sociétés…) des transactions des titres financiers. Le salesman analyse les fluctuations du marché et a un rôle de conseiller auprès des clients qui souhaitent affiner leur stratégie boursière.

Une des fameuses citations du film est “It takes brass balls to sell real-estate” (voir l’extrait du film ci-dessous).

Bande-annonce du film Glengarry

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A propos de l’auteur

Article écrit en juin 2020 par Mohamed Dhia KHAIROUNI (ESSEC Business School, Grande Ecole Program – Master in Management, 2019-2022).