Le métier de chargé d’affaires en financement de projet
Cet article rédigé par Colombe BOITEUX (ESSEC Business School, Grande Ecole – Master in Management, 2018-2022) présente le métier de chargé d’affaires en financement de projet.
Que fait un chargé d’affaires en financement de projet ?
Le chargé de financement de projet conseille des clients publics et/ou privés dans le cadre de projets d’infrastructures (télécoms, transports, bâtiment, énergie…) ou de besoins de financement classique. Il construit des solutions de financement sur mesure en tenant compte des délais, des coûts et des risques inhérents au projet. Le chargé d’affaires trouve avec ses clients un montage financier et juridique équilibré, en phase avec les capacités financière de l’entreprise lui permettant de poursuivre son développement.
Les missions du chargé d’affaires en financement sont diverses.
Relation Client et prospection
Le chargé d’affaires doit se tenir informé de la situation économique et financière de ses clients mais aussi de leurs projets futurs pour identifier les opérations de financement possibles.
Relation client
Le chargé d’affaires et son équipe sont quotidiennement en relation avec leurs clients. En effet, tous les matins ils reçoivent les notifications sur les comptes en dépassement. Le chargé d’affaires en banque, ou son adjoint, appelle le client et lui propose : soit de régulariser les comptes dans la journée, soit de lui octroyer un dépassement supplémentaire (si cela est envisageable d’après la fiche client et de la situation financière de ladite entreprise).
Le chargé d’affaires s’occupe aussi des visites auprès de la clientèle. « Nous rencontrions principalement les DG et les DAF des sociétés » explique David Hoang ancien apprenti en charge des moyennes et grandes entreprises sur le territoire allant de la Marne aux Ardennes. « La visite de client s’inscrit dans le cadre de la revue annuelle pour récupérer des informations sur ses résultats de l’année, sur les projets à venir et les investissements potentiels. L’objectif est de faire une revue de l’existant avec le client et de voir ce qui pourrait se dégager sur l’année pour pouvoir enclencher des demandes de crédit en amont et obtenir des validations au préalable. » Suite à ces entretiens, et en fonction de l’analyse des états financier, le chargé d’affaires porte un jugement sur le client et le note. Moins l’entreprise est bien notée et plus elle a d’encours auprès de la banque, plus la personne accordant les validations de crédit au sein de la banque devra être haut placée. Ces entretiens permettent de connaitre de l’intérieur et en profondeurs des entreprises ou secteurs.
Prospection
« La prospection commerciale est une partie très importante » explique David Hoang. En effet dans des régions comme celle qu’il couvrait « le « pipe » était assez réduit par rapport à des centres d’affaires comme Paris. ». Cependant, plus les projets financés sont spécifiques à un domaine, moins le temps de prospection est important ; sur les marchés de niches tels que le shipping les clients sont moins nombreux, les équipes sont spécialisées et connaissent leurs clients et la partie prospection est moins importante.
La prospection peut se faire en interne lorsque des projets sont identifiés auprès d’entreprises déjà clientes sans pour autant avoir eu des besoins de financements. Pour la prospection en externe, les chargés d’affaires construisent ou reçoivent un portefeuille de prospects. Ils contactent ces entreprises et leurs proposent leurs services. Enfin, certaines banques utilisent des outils informatiques, type CRM, leur permettant de faire de la veille commerciale. Ainsi le chargé d’affaires reçoit les changements de statuts ou articles sur les entreprises de son secteur. Ces changements peuvent être révélateurs d’un besoin de financement.
Montage des opérations de financement
Une fois le projet du client identifié, le chargé d’affaires doit :
- Préparer un modèle financier.
- Définir la stratégie de financement optimale. (Fonds propres ? Dette souveraine ? Dette mezzanine ? Dette senior ? Quelle maturité ? Quel taux ? Quelle combinaison ? Euro PP ? Financement participatif ?)
- Monter des dossiers de crédits
- Analyser les aspects juridiques et fiscaux
- Rédiger les offres de financement
- Rédiger une note de risques justifiant le prix de l’opération
- Faire des fiches synthèses avec les principales conditions financières du montage
Finalisation du contrat
Finaliser l’accord avec les banques partenaires et le client sur les termes du contrat et préparer le closing et l’ensemble des contrats.
Suivi
- Mettre en place des instruments de couverture des taux. Si le client souhaite se couvrir du risque de taux il peut demander un SWAP.
- Gérer les relations avec les banques partenaires
- Suivre à plus long terme les projets. Mensuellement le chargé d’affaires et son équipe doit faire l’état des lieux des emprunts et la revue de ses clients. Un planning est établi et les entreprises doivent leur fournir leurs comptes. Cela permet d’identifier de nouveaux besoins de financement et de faire de nouvelles offres.
Avec qui travaille un chargé d’affaires en financement de projet ?
Ses Clients
Le chargé d’affaires est principalement en relation avec le Directeur Financier (ou un des membres de son équipe).
Au sein de la banque
Au sein de la banque le chargé d’affaires est en contact avec plusieurs autres services pour pouvoir proposer les solutions de financement optimales mais aussi des produits « side-business ». Les contacts sont nombreux : salle des marchés, département fusion acquisition et syndication, juristes, autres départements de financement spécialisé, département garantie internationale, les responsables risque…
Avec les banques partenaires
Pour une grande partie des financements d’infrastructures plusieurs banques interviennent pour pouvoir financer, ensemble, l’intégralité d’un projet. Ainsi les chargés d’affaires des différentes banques sont en relation permanente.
Dans quel type d’entreprise travaille un chargé d’affaires en financement de projet ?
Banque privée ou publique
Le travail peut varier au sein même d’une banque privée. Si le chargé d’affaires est dans une antenne régionale ou nationale la taille des projets changent. Au niveau national les montages financiers se complexifient et l’intervention d’autres banques partenaires dans le financement devient régulier.
Des institutions publiques comme la Caisse des Dépôts, la Banque Publique d’Investissement peuvent aussi financier des projets d’envergure.
Compagnies d’assurance
Les assureurs sont des investisseurs responsables, de long terme qui financement en grande partie par fond propre. Ainsi il est possible d’exercer le métier au sein de compagnies d’assurance telles que AXA, Allianz et bien d’autres encore.
Banques Multilatérales de Développement et les Institutions Financières de Développement (comme l’AFD en France)
Les missions dans les institutions peuvent différer de celles des banques classiques bien que le cœur de métier reste le même. Elles sont considérées comme les mieux placées pour informer, former et assister les pouvoirs publics/autorités adjudicatrices dans les pays émergents.
Combien gagne un chargé d’affaires en financement de projet ?
- Jeune cadre : entre 42 et 55 k€
- Cadre confirmé : entre 55 et 90 k€ (et plus selon l’expérience et les missions confiées)
- Part variable : plus de 10k. La part variable dépend de la part d’objectifs réalisés sur la prospection, sur le montant des encours financés, sur le « side-business » apporté (i.e. si des clients ont accepté de faire en plus du financement des emprunts, de l’affacturage, des crédit-bail…).
Quel positionnement dans la carrière ?
Il est possible d’exercer le métier de Chargé de financement de projet adjoint pendant au moins trois ans avant d’être promu Chargé de financement de projet.
Être chargé de financement de projet permet d’ouvrir la porte vers d’autres métiers par la suite tel que Chargé d’affaires corporate finance, ou Directeur de centre d’affaires et de nombreux autres métiers de la banque
Quelle formation ?
Pour exercer le métier, les compétences comptables et financières sont indispensables. Ainsi une formation d’école de commerce avec une spécialisation en finance et/ou comptabilité est très recherchée.
Lien avec le cours Gestion financière
- Lecture et compréhension des états financiers (Séances 1 à 5) : le chargé d’affaires en financement de projet doit savoir analyser et comprendre en profondeur les états financiers pour pouvoir identifier le potentiel et les risques de l’entreprise.
- Déterminer les flux d’un projet et décision d’investissement (Séances 6 et 7) : le chargé d’affaires doit pouvoir évaluer la cohérence entre les flux espérés et le projet présenté et donc, déterminer si la décision d’investissement prise par son client et bonne.
- Les différents types d’emprunts (Séance 9) : pour définir la stratégie de financement optimale le chargé d’affaires doit connaitre et comprendre les différents emprunts et leurs caractéristiques à moyen long terme.
Pour plus d’informations sur le métier de chargé d’affaires en financement de projets
Témoignage de Camille Bernard, ancienne ESSEC, chargé d’affaires en financement de projet chez Crédit Agricole CIB
Témoignage de Manuel, chargé d’affaires en financement structuré à l’Agence Française de Développement
Témoignages de chargés d’affaires seniors expliquant leurs parcours : Financements structurés, les banquiers du réel
Entretien avec la directrice de recrutement et de la mobilité à la Société générale : Nous avons un programme RH dédié aux juniors des financements structurés
Contributeur
Merci à David Hoang pour son aide pour la rédaction de ce post.
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A propos de l’auteure
Article publié en mai 2020 par Colombe BOITEUX (ESSEC Business School, Grande Ecole – Master in Management, 2018-2022).